Szkolenie koncentruje się na zrozumieniu, jak w rzeczywistości funkcjonuje marketing w środowisku B2B, gdzie decyzje zakupowe są złożone, rozłożone w czasie i angażują wielu interesariuszy. Uczestnicy poznają mechanizmy podejmowania decyzji po stronie klienta, rolę marketingu w całym procesie oraz zasady budowania działań, które realnie wspierają sprzedaż.
Program porządkuje myślenie o marketingu jako elemencie systemu biznesowego, a nie zbiorze narzędzi. Szczególny nacisk położony jest na współpracę marketingu i sprzedaży, budowanie propozycji wartości oraz dobór działań marketingowych adekwatnych do etapu procesu decyzyjnego.
Cele i korzyści
- Rozumienie specyfiki marketingu B2B oraz różnic względem B2C
- Umiejętność mapowania procesu decyzyjnego klienta i identyfikacji punktów wpływu marketingu
- Zdolność budowania i komunikowania propozycji wartości dopasowanej do różnych interesariuszy
- Świadomość roli i ograniczeń kanałów marketingowych w długich procesach sprzedażowych
- Umiejętność organizacji współpracy marketingu i sprzedaży
- Zdolność projektowania działań marketingowych wspierających sprzedaż w czasie
- Rozumienie sposobów mierzenia efektywności marketingu w B2B
Program
1. Jak naprawdę działa marketing w B2B (reset myślenia)
- różnice B2B vs B2C (decyzyjność, ryzyko, czas, liczba interesariuszy)
- dlaczego „lead generation” nie działa w wielu firmach
- marketing jako wsparcie procesu decyzyjnego, nie tylko pozyskiwanie leadów
- rola zaufania, dowodów i redukcji ryzyka
- najczęstsze błędy firm B2B (case’owo)
2. Proces decyzyjny klienta B2B
- czym jest i jak wygląda realny proces zakupowy (vs „lejek z prezentacji”)
- komitet zakupowy: role, interesy, konflikty
- momenty decyzyjne vs momenty informacyjne
- mapowanie procesu: od potrzeby do decyzji
- gdzie marketing ma realny wpływ (a gdzie nie)
3. Propozycja wartości w B2B
- czym różni się value proposition w B2B
- co oznacza wartość dla różnych interesariuszy w procesie zakupowym
- jak mówić językiem klienta (a nie produktu)
- dowody wartości (case studies, dane, referencje, ROI)
- najczęstsze błędy: „mówimy o sobie, nie o kliencie”
4. Rola kanałów marketingowych w B2B
- kanały jako wsparcie procesu, nie cel sam w sobie
- inbound vs outbound vs relacyjność
- content jako narzędzie edukacji i budowania przewagi
- rola LinkedIn, eventów, sprzedaży bezpośredniej
- kiedy kanały „mają sens”, a kiedy są stratą budżetu
5. Marketing + sprzedaż = jeden system
- dlaczego marketing i sprzedaż się rozjeżdżają
- definicja leada (MQL vs SQL w praktyce)
- przekazywanie leadów i feedback loop
- rola marketingu w dalszych etapach procesu (nie tylko top of funnel)
- jak ustawić współpracę operacyjnie
6. System działań marketingowych w B2B
- jak budować działania wokół procesu decyzyjnego
- sekwencje działań (kampania ≠ jednorazowa akcja)
- rola automatyzacji i CRM
- jak planować działania w czasie (długie cykle)
- przykład struktury działań B2B (end-to-end)
7. Pomiar i efektywność marketingu B2B
- dlaczego klasyczne metryki nie działają w długim procesie zakupowym
- co mierzyć na różnych etapach procesu
- atrybucja w B2B – ograniczenia i realia
- marketing jako inwestycja (nie koszt)
- jak raportować do zarządu
8. Najczęstsze błędy i pułapki
- skupienie na narzędziach zamiast decyzjach
- brak spójności marketing–sprzedaż
- „robienie marketingu, bo trzeba”
- brak zrozumienia klienta
- nadmierne skracanie procesu sprzedaży
Trenerzy
Szymon Lisowski
konsultant i strateg marketingowy
Pomaga firmom podejmować trafne decyzje dotyczące rozwoju marki, komunikacji i marketingu, łącząc perspektywę biznesową z praktycznym doświadczeniem zdobytym podczas realizacji projektów dla organizacji z wielu branż.
