Small Talk w negocjacjach

My Polacy nie lubimy small talku (patrz PS). Nie dość, że trudzimy się w niezobowiązującej formule, to jeszcze uważamy, że wymiana prywatnych, osobistych informacji nie powinna być elementem „biznesowego” spotkania. Ale przecież small talk jest nieodłącznym elementem anglosaskiego sposobu uprawiania biznesu, ba, uważany jest za ważny punkt biznesowej etykiety. Pomaga zatem czy nie pomaga w osiąganiu negocjacyjnych celów?

Janice Nadler, profesor w Northwestern University School of Law, przeprowadziła interesujący eksperyment, w którym badani negocjowali transakcję handlową z nieznaną wcześniej osobą, używając poczty e-mail jako sposobu komunikacji. Wszyscy wiemy (lub sobie wyobrażamy), jakie ryzyka związane są z asynchroniczną wymianą informacji, brakiem dostępu do bezpośrednich reakcji i niemożnością obserwowania np. mimiki drugiej strony podczas wymiany e-maili. Nie będzie zatem zaskoczeniem, że wielu uczestników badania nie było w stanie wynegocjować satysfakcjonującego porozumienia w tych warunkach.

Eksperymentatorzy zastanawiali się jak uniknąć bądź ograniczyć negatywny wpływ braku bezpośredniej komunikacji. Dlatego druga grupa badanych otrzymała zadanie przeprowadzenia, PRZED wymianą e-maili, krótkiej rozmowy telefonicznej. Badacze wskazali także, że rozmowa nie ma dotyczyć biznesu ani nadchodzących negocjacji, lecz ma mieć charakter niezobowiązującej zapoznawczej pogawędki.

Nie wchodząc w szczegóły (zainteresowanym polecam artykuł wymieniony w stopce*): wśród uczestników eksperymentu, którzy rozpoczęli swoje negocjacje small talkiem, tylko niespełna 9% par nie osiągnęło porozumienia, a w grupie bez small talku udział nieudanych negocjacji sięgnął aż 40% par. Jakie mogą być przyczyny tak dużej różnicy? Przecież biznesu nie robi się w uzależnieniu od odbytej lub nieodbytej rozmowy telefonicznej. Biznes ma swoje racjonalne, policzalne reguły. A może jednak mylimy się uważając, że decyzje podejmujemy na zimno, bez emocji, kierując się tylko ekonomicznym efektem?

Profesor Nadler podpowiada nam jak small talk może wpływać na nasze decyzje i osiągane rezultaty:

1. small talk prowadzi do bardziej kooperatywnych (mniej konkurencyjnych) postaw, ograniczając ryzyko impasu;
2. używający small talku dzielą się większą ilością informacji, co ułatwia wzajemne zrozumienie i zaufanie;
3. small talk przyczynia się do powstawania wzajemności w relacji stron, co bardzo ułatwia wymianę informacji i wskazuje ważne dla stron aspekty;
4. small talk zmniejsza zagrożenie odejściem od stołu, a zatem wykorzystywania „siłowych” technik prowadzenia negocjacji;
5. small talk pomaga stronom rozwijać wzajemne zaufanie i szacunek, co pozytywnie wpływa na przebieg negocjacji.

Opisany eksperyment udowadnia, że nie tylko biznesowa atrakcyjność oferty, ale także osobista atrakcyjność partnera, manifestowana m.in. small talkiem wpływa na powodzenie biznesu. I jak łatwo możemy tę własną atrakcyjność wzmacniać. Nawet trywialne pytania o to jak minęła droga lub jaka pogoda jest akurat w Poznaniu, zachęcają strony do uznania wzajemnych korzyści wynikających z wymiany informacji, traktowania się z szacunkiem i pracy nad wspólnym sukcesem.

Osobiście uważam, że wyniki eksperymentu mają zastosowanie w każdej biznesowej interakcji, a w negocjacjach mogą mieć kardynalne znaczenie.  Niezależnie od tego czy negocjacje odbywają się twarzą w twarz czy za pośrednictwem mediów, umiejętność i gotowość do niezobowiązującej pogawędki jest nie do przecenienia. Dlatego gorąco zachęcam, aby doskonalić się w tej sztuce, zwłaszcza, że przydaje się ona nie tylko w biznesie.

PS. My Polacy nie lubimy small talku, tłumacząc to często jego kulturowo nam obcym anglosaskim rodowodem. Sztuka small talku jednak nie jest/nie była Polakom obca, czego dowodzi choćby rozmowa Telimeny z Panem Tadeuszem w pierwszej księdze mickiewiczowskiego poematu. Zapraszam do odszukania tego fragmentu ?.

Artykuł „Small Talk w negocjacjach” jest nawiązaniem do szkolenia Akademia Negocjacji. Szkolenie prowadzone jest przez 3 ekspertów i ma na celu zmianę podejścia i spojrzenia na cały proces negocjacji i renegocjacji kompleksowo. Zapoznaj sie z artykułem i dowiedz się jak poprawić wynik negocjacji, dzięki niezobowiązującemu „small talk”.               

Autorem tekstu jest Piotr Durawa – trener EY Academy of Business.

*Artykuł na podstawie tekstu Janice Nadler, “Legal Negotiation and Communication Technology: How Small Talk Can Facilitate E-mail Dealmaking”, który opublikowany został w Law & Economics Research Paper Series, Research Paper No. 03-11, Northwestern University School of Law