Artykuły
Lorem ipsum dolor sit amet consectetur. Sem nullam ac tortor diam. Quis ut dolor mauris eleifend cras.
Small Talk w negocjacjach
Small Talk w negocjacjach My Polacy nie lubimy small talku (patrz PS). Nie dość, że trudzimy się w niezobowiązującej formule, to jeszcze uważamy, że wymiana prywatnych, osobistych informacji nie powinna być elementem „biznesowego” spotkania. Ale przecież small talk jest nieodłącznym elementem anglosaskiego sposobu uprawiania biznesu, ba, uważany jest za ważny punkt biznesowej etykiety. Pomaga zatem czy nie pomaga w osiąganiu negocjacyjnych celów? Janice Nadler, profesor w Northwestern University School of Law, przeprowadziła interesujący eksperyment, w którym badani negocjowali transakcję handlową z nieznaną wcześniej osobą, używając poczty e-mail jako sposobu komunikacji. Wszyscy wiemy (lub sobie wyobrażamy), jakie ryzyka związane są z asynchroniczną wymianą informacji, brakiem dostępu do bezpośrednich reakcji i niemożnością obserwowania np. mimiki drugiej strony podczas wymiany e-maili. Nie będzie zatem zaskoczeniem, że wielu uczestników badania nie było w stanie wynegocjować satysfakcjonującego porozumienia w tych warunkach. Eksperymentatorzy zastanawiali się jak uniknąć bądź ograniczyć negatywny wpływ braku bezpośredniej komunikacji. Dlatego druga grupa badanych otrzymała zadanie przeprowadzenia, PRZED wymianą e-maili, krótkiej rozmowy telefonicznej. Badacze wskazali także, że rozmowa nie ma dotyczyć biznesu ani nadchodzących negocjacji, lecz ma mieć charakter niezobowiązującej zapoznawczej pogawędki. Nie wchodząc w szczegóły (zainteresowanym polecam artykuł wymieniony w stopce*): wśród uczestników eksperymentu, którzy rozpoczęli swoje negocjacje small talkiem, tylko niespełna 9% […]
Akademia Negocjacji
Akademia Negocjacji Jednym z celów zajęć warsztatowych jest rozwój umiejętności negocjacyjnych. Które z oczekiwań uczestników najtrudniej spełnić? Niestety, to nie będzie prosta odpowiedź. Na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat spotykam się z kilkoma, dość charakterystycznymi oczekiwaniami, które niełatwo spełnić. Zdecydowanie, do najbardziej złożonych należy prośba o wyjaśnienie sztuczek, trików i „tajnych” technik negocjacyjnych. Trudność polega właśnie na tym, że pod popularnymi pojęciami kryją się zupełnie różne treści. A tym samym różne są oczekiwania. Szczegółową odpowiedź na temat technik i sztuczek negocjacyjnych zaczynam zwykle od wyjaśnienia różnic w postrzeganiu treści kryjących się za zamiennie stosowanymi terminami. Łączenie tych pojęć w jeden termin jest co prawda możliwe i dość często spotykane w literaturze popularno-naukowej, jednak nie bez straty dla właściwego zrozumienia kryjących się za nimi treści. I znów wracamy do poruszanego wcześniej wątku – jak istotną rolę w radzeniu sobie z trudnościami odgrywa właściwe postrzeganie istoty materii. Mówiliśmy już wcześniej o konsekwencjach niespójnego postrzegania samych procesów negocjacyjnych. Próby uogólnienia, nadmiernego uproszczenia wynikające z konwencji popularyzatorskich wypowiedzi rozlicznych autorów, aspirujących do roli autorytetów opiniotwórczych, są o jednocześnie dziecięco naiwne i często bardzo szkodliwe. Bo jak bez straty dla jakości podczas próby zdefiniowania procesu pomijać znaczenie historii relacji wzajemnych, horyzont czasowy, kontekst rynkowy czy zaangażowanie emocjonalne […]
Jak „włożyć stopę w drzwi”, by nie zabolało… czyli o negocjacjach słów kilka
Jak „włożyć stopę w drzwi”, by nie zabolało… czyli o negocjacjach słów kilka Ile razy nie wiedziałeś, jak zachować się podczas prowadzonych negocjacji? Jak osiągnąć wcześniej założone cele? Umiejętność prowadzenia negocjacji to niezwykle ważna kompetencja, wymaga treningu, praktyki i poznania kilku podstawowych zasad. Zacznijmy od wskazówek dotyczących postawy negocjatora: Stawiaj żądania powyżej celu negocjacji W czasie rozmowy będziesz mieć możliwość obniżenia swoich wymagań (wyraz Twojej dobrej woli). Postaraj się, by to druga strona pierwsza wysunęła propozycję (zwłaszcza w sytuacji, gdy trudno Ci przewidzieć, czego się spodziewać) Nie gódź się na warunki pierwszej przedstawionej oferty Pamiętaj, że druga strona zna zasadę pierwszą Wyraź zdziwienie niezadawalającą Cię propozycją drugiej strony Unikaj atmosfery konfliktu Nie atakuj słownie, nie obwiniaj rozmówcy za problemy związane z omawianą kwestią. Skup się na mówieniu o problemie, nie wyrażaj opinii o osobach Doceń rozmówcę Przydadzą Ci się zwroty typu „Zgadzam się z Panem/Panią i dodam jeszcze, że…” lub „To prawda co Pan/Pani mówi, proszę jednak wziąć pod uwagę, że…” Jeśli proponujesz rozmówcy jakąś korzyść lub ustępujesz w czymś, proś o coś w zamian W negocjacjach niczego nie oddawaj „za darmo” Ustępuj z oporem, niezbyt szybko, stopniowo zmniejszając ustępstwa Uwaga! Strzeż się potęgowania ustępstw przy końcu negocjacji! Wykorzystuj milczenie […]