Wszechobecna globalizacja, coraz wyższe koszty pozyskania każdego nowego klienta i bycie konkurencyjnym oznacza ciągły rozwój każdego biznesu. Stabilizacja działań firmy – zwłaszcza e-commerce – już nie wystarcza w rzeczywistości internetowej.

Możliwość prowadzenia biznesu w sieci sprawiła, że świat nam się wyraźnie skurczył. Siedząc w swoim mieszkaniu na kanapie w Poznaniu możemy jednocześnie prowadzić spotkanie z Nowym Jorkiem i kupować produkty z Japonii. Jednym słowem – globalny multitasking. Dostosowanie swojej strategii biznesowej do zmieniającej się rzeczywistości przeciętnego użytkownika jest kluczowe dla skalowania każdego biznesu. Z drugiej strony – jeśli na rynku rodzimym Twój biznes idzie tak dobrze, to ekspansja zagraniczna może być naturalnym rozwojem Twojej firmy. Zwłaszcza, jeśli konkurencja już tam jest i sprzedaje.

Kiedy wyjść z biznesem na rynek zagraniczny?

Wielu przedsiębiorców zadaje sobie pytanie o ten właściwy moment wyjścia ze swoimi produktami czy usługami na rynki zagraniczne. Tak naprawdę czekanie na “odpowiedni moment” może być bardzo mylne i zwyczajnie do przeoczenia. W zależności od tego, czego dotyczy Twój biznes, jaki masz kapitał na jego rozwój i jaki jest Twój stan wiedzy o rynku, na którym chcesz zacząć sprzedawać, wtedy będzie ten odpowiedni moment.

Ekspansję zagraniczną część firm zaczyna dopiero, kiedy rynek rodzimy zdaje się już wyeksploatowanym z możliwości sprzedaży – czy to przez mniejszy napływ nowych klientów, czy inne czynniki. Innym powodem, jest potrzeba czekania na dobre wdrożenie wszelkich procesów na rynku rodzimym zanim wyjdzie się na inny rynek: logistyka, sprawdzenie produktu, rozeznanie rynku.

Inną strategią jest stworzenie już na początku drogi biznesplanu, który zakłada start na więcej niż jednym rynku. Świadomość czasu potrzebnego na zbudowanie marki oraz analiza konkurencji, która być może już jest na wielu rynkach, decyduje o przyspieszeniu działań budowy biznesu jako międzynarodowego od samego początku.

Jak przygotować się do ekspansji zagranicznej?

W końcu nadszedł ten “odpowiedni moment” i decyzja o ekspansji zagranicznej została podjęta. Samo uruchomienie strony w innym języku, czy rozpoczęcie sprzedaży na jednym z popularnych w danym kraju marketplace to nie wszystko. Podstawowy proces oceny sytuacji i przygotowania do ekspansji zagranicznej swojego e-commercu dla ułatwienia określam, jako “4 x A”:

1. Analiza platformy sprzedażowej
2. Analiza potencjalnego klienta
3. Analiza konkurencji
4. Analiza formalności

Gdzie – czyli o analizie platformy sprzedażowej

Masz swoją stronę sklepu internetowego, który chcesz uruchomić również za granicą. Prawdopodobnie kiełkują Ci w głowie pytania jak: ta sama strona, ale z inną wersją językową; a w sumie dlaczego by nie tylko marketplace? Przejdźmy przez nie krok, po kroku i na końcu ocenisz, które rozwiązanie będzie dla Ciebie najlepsze.

Wybór: Marketplace

Jednym z prostszych rozwiązań będzie wykorzystanie marketplace, gdzie można prowadzić sprzedaż swoich produktów nieograniczonej liczbie użytkowników. Jest jednak haczyk, podobnie jak nasze rodzime Allegro, tak i zagraniczne marketplace rządzą się swoimi prawami i wyścig o klienta sam w sobie prostym nie będzie. Zwłaszcza, jeśli swoje produkty będziesz wysyłać z Polski, a konkurencja w obrębie danego kraju.

Kolejną kwestią jest wzięcie pod uwagę, że nie zawsze ogólnoświatowy Amazon będzie tym właściwym wyborem. Warto poświęcić czas i przeanalizować, który marketplace faktycznie jest popularny na danym rynku, a na którym będziemy mieć większe szanse ze względu na jego lokalność. Za przykład można podać chociażby Holandię, gdzie jednym z popularniejszych obok Amazonu jest Bol.com z 11 milionami aktywnych użytkowników holenderskich i belgijskich. Co charakterystyczne platforma dostępna jest wyłącznie w dwóch językach: holenderskim i francuskim.

Wybór: Własna strona e-commerce

Od jakiegoś czasu w digital marketingu kładzie się nacisk na budowanie świadomości marki własnej. Także w samym SEO daje się słyszeć głosy, że istotną kwestią jest nie tylko pozycjonowanie strony, ale także brandu. Dlaczego? Z prostej przyczyny: to do brandu najlepiej przywiązać stałych klientów czy przyciągnąć nowych rozpoznawalną już marką.

I to jest ogromna przewaga przy wyborze domeny własnej, a nie działań na marketplace – możliwość budowania świadomości marki. Kolejna kwestia to wyprzedzenie kroku konieczności stworzenia własnej strony i sprzedawania pod własnym brandem w przyszłości, jeśli i tak myślimy poważnie o obecności naszego biznesu na arenie zagranicznej danego kraju. Budowanie świadomości brandu wśród użytkowników to przecież proces bardzo czasochłonny: pokazanie siebie i swojej oferty, wzbudzenie zaufania, przyciągnięcie użytkownika i przekonanie by nie tylko został na dłużej, ale także polecał nas swoim znajomym.

Dla kogo – czyli o analizie potencjalnego klienta

Żaden biznes nie przyniesie sukcesu i nie będzie mógł się efektywnie rozwijać, jeśli wcześniej nie odpowiemy sobie na podstawowe pytanie: kto jest Twoim klientem?

Na przestrzeni lat działania w marketingu internetowym zauważyłam, że określenie grupy docelowej stanowi spory problem nawet dla firm na rodzimym polskim rynku. Stawiając na Internet jako swój obszar działalności mylnie określa się grupę docelową jako “wszyscy użytkownicy Internetu”. Jeśli skierujesz swoją ofertę do wszystkich, to może ona nie trafić… do nikogo.

Najważniejszą analizą do wykonania pod nowy rynek zbytu jest właśnie dobre określenie potencjalnego klienta – jaki jest, jakie są jego dane demograficzne, czego szuka i czy mu to zapewnimy. Nigdy natomiast nie przenoś oceny swojej grupy docelowej z rynku rodzimego na zagraniczny. Jest to jeden z podstawowych błędów popełnianych przez właścicieli biznesów internetowych. Przykład? Sklep z artykułami hobbystycznymi dla seniorów – najprawdopodobniej okaże się, że ta grupa wiekowa ma zupełnie różny tryb życia i wymagania w poszczególnych krajach. Bez dokładnej analizy może się okazać, że Twoje produkty, które świetnie sprawdzają się na Twoim rynku dla danej grupy, zupełnie nie sprawdzą się dla tej samej grupy wiekowej w innym kraju.

Dobrym kierunkiem jest stworzenie tzw. persony marketingowej – idealnego klienta, który będzie zainteresowany Twoimi produktami. Wykreowanie takiej persony indywidualnie na każdy rynek, na którym chcesz prowadzić swoje działania wskaże Ci odpowiedni kierunek Twojego biznesu.

Przeciw – czyli o analizie konkurencji

Kolejnym etapem jest oczywiście analiza konkurencji. Nikt lepiej nie odpowie (chcąc czy nie chcąc) na Twoje pytania czy wątpliwości niż konkurencja, która już sprzedaje to co Ty chcesz na danym rynku. Warto analizę konkurencji podzielić na dwa kroki: te biznesy, które działają globalnie i dany rynek jest jednym z ich wielu, a także te biznesy, które działają wyłącznie lokalnie na danym rynku. Taki komplet informacji podpowie Ci jakie rozwiązania będą najkorzystniejsze, żeby wprowadzić swoją markę na dany rynek i dążyć do sukcesu.

Informacje, jakie możesz uzyskać z analizy konkurencji, a które ułatwią Ci proces ekspansji zagranicznej to chociażby:

• wygląd strony – wiele rynków jest dość zbieżnych, jeśli chodzi o trendy w tworzeniu stron sklepów online. Mimo wszystko jednak mając zamiar spróbować swoich sił na rynkach takich, jak japoński warto wziąć pod uwagę specyfikę szaty graficznej. Podobnie pod kątem typowego SEO – może się okazać, że na jednym rynku potrzeba wdrożyć na stronę więcej treści niż na innym. Takie informacje będą cenne pod kątem ustalania budżetu wejścia ze swoją stroną e-commerce na dany rynek;
• bestsellery – informacja o tym, jakie produkty są najchętniej promowane przez konkurencję i wskazywane jako bestsellery będzie idealną wskazówką dla Ciebie, na promocji których produktów powinno się skupić w pierwszej kolejności;
• frazy kluczowe – czyli jedna z podstawowych informacji, dzięki której rozpoczniesz swoje działania SEO;
• oferta cenowa – chcąc być konkurencyjnym trzeba mieć informację także o ofercie cenowej tych samych/podobnych produktów dla stron konkurencji i naszej. Czasami nie znając do końca realiów danego kraju możemy zwyczajnie źle oszacować naszą ofertę cenową;
• formalności – o tym będzie mowa w kolejnym akapicie, ale już na etapie analizy konkurencji można dowiedzieć się: jak wygląda przeciętny regulamin, warunki dostawy i zwrotów, popularne płatności i inne kwestie związane z logistyką i zarządzaniem e-commercem na danym rynku.

Jak – czyli o analizie formalności

Atrakcyjna oferta, która powinna przyciągnąć klientów na innym rynku niż nasz dotychczasowy i dobrze zrobiona strona to jedno. Druga strona medalu to wszelkiej maści kwestie formalne i logistyczne przy prowadzeniu sklepu internetowego.

Jednym z często popełnianych błędów przy zagranicznej ekspansji biznesu jest brak wiedzy o kwestiach formalnych, które są wymagane na danym rynku oraz takich rozwiązań, do których przyzwyczajeni są użytkownicy w danym kraju.

Analiza tych elementów będzie kluczem do sukcesu. Bez względu na to jak atrakcyjną ofertę produktów ma dany e-commerce, jeśli brakuje modelu płatności ZAWSZE wybieranego, to sprzedaży zwyczajnie nie będzie.

Czego trzeba się zatem dowiedzieć na początek:

• regulacje prawne w sprzedaży internetowej – pamiętajmy, że każdy kraj może mieć swoje indywidualne (zwłaszcza, jeśli nie należy do UE). To również prawa konsumenta, wdrażania produktów na rynek (weź pod uwagę regulacje prawne zwłaszcza w kontekście towarów o różnej legalności w różnych krajach), wszelkie kwestie podatkowe, polityka prywatności, zasady zwrotów i reklamacji. Słowem – wszystko, czego prawo wymaga i chroni tak konsumenta, jak i nasz biznes.
• metody płatności – istotną kwestią jest analiza rynku pod względem preferowanej formy płatności (karta? płatność przy odbiorze? płatności odroczone?). Wybór najpopularniejszych rozwiązań czy bramek płatności to jedno. Drugą kwestią są chociażby waluty. Często wybieraną opcją jest anglojęzyczna wersja sklepu internetowego z nakierowaniem sprzedaży na całą Europę. W takim przypadku weź pod uwagę, że nie wszędzie obowiązuje euro i warto uwzględnić także waluty innych krajów.
• język strony i obsługi – wersja językowa w danym kraju dla wiodącego języka nie zawsze będzie idealnym rozwiązaniem. Zwłaszcza na obszarach wielojęzykowych: Kanada – francuski i angielski, Kalifornia w USA – angielski i hiszpański, Szwajcaria – niemiecki, francuski, włoski, a może nawet romansz. Jednak język strony to nie wszystko. W wielu krajach charakterystyką jest przyzwyczajenie także do obsługi klienta w danym języku, gdzie przykładem są chociażby Czechy z zalecaną opcją języka czeskiego po stronie obsługi klienta.
• logistyka – nie ma sprawnie działającego biznesu internetowego bez bardzo dobrze ogarniętych dostaw produktów do klientów bez względu na rynek. Opcje dostawy, jej sprawne działanie to absolutna podstawa.

O marketingu słów kilka

Na sam koniec budowania strategii ekspansji zagranicznej biznesu zostawiłam marketing. Kiedy już wiadomo gdzie, w jaki sposób i komu będziemy sprzedawać nasze produkty, warto zaplanować chociażby początkowy etap strategii marketingowej. W końcu znikąd użytkownicy Internetu w danym kraju o nas się nie dowiedzą. Social media, płatne kampanie Google i w końcu długofalowe SEO to przykłady obszarów, gdzie dobrze zaplanowane działania przyniosą wymierne korzyści.

Zainteresował Cię temat? Sprawdź Akademię E-commerce. Kompleksowy program o budowie i rozwoju dochodowego biznesu online.