Akademia Negocjacji

Jednym z celów zajęć warsztatowych jest rozwój umiejętności negocjacyjnych. Które z oczekiwań uczestników najtrudniej spełnić?

Niestety, to nie będzie prosta odpowiedź. Na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat  spotykam się z kilkoma, dość charakterystycznymi oczekiwaniami, które niełatwo spełnić. Zdecydowanie, do najbardziej złożonych należy prośba o wyjaśnienie sztuczek, trików i „tajnych” technik negocjacyjnych. Trudność polega właśnie na tym, że pod popularnymi pojęciami kryją się zupełnie różne treści. A tym samym różne są  oczekiwania. Szczegółową odpowiedź na temat technik i sztuczek negocjacyjnych zaczynam zwykle od wyjaśnienia różnic w postrzeganiu treści kryjących się za zamiennie stosowanymi terminami. Łączenie tych pojęć w jeden termin jest co prawda możliwe i dość często spotykane w literaturze popularno-naukowej, jednak  nie bez straty dla właściwego zrozumienia kryjących się za nimi treści. I znów wracamy do poruszanego wcześniej wątku – jak istotną rolę w radzeniu sobie z trudnościami odgrywa właściwe postrzeganie istoty materii. Mówiliśmy już wcześniej o konsekwencjach niespójnego postrzegania samych procesów negocjacyjnych. Próby uogólnienia, nadmiernego uproszczenia wynikające z konwencji popularyzatorskich wypowiedzi rozlicznych autorów, aspirujących do roli autorytetów opiniotwórczych, są o jednocześnie dziecięco naiwne i często bardzo szkodliwe.  Bo jak bez straty dla jakości  podczas próby zdefiniowania procesu pomijać znaczenie historii relacji wzajemnych, horyzont czasowy, kontekst rynkowy czy zaangażowanie emocjonalne stron?  Negocjacje wystarczająco długo wymykały się próbom jednoznacznego zdefiniowania by nie dostrzegać złożoności tego zjawiska. Jednak oczekiwania uczestników wielu warsztatów  nadal zbudowane są na złudnym przekonaniu, że istnieje jakiś tajemniczy ich składnik, którego poznanie i zastosowanie zagwarantuje powodzenie. Za każdym razem podejmuję to wyzwanie. Ilekroć spotykam się z oczekiwaniem zgłębienia „tajnych metod zawodowych negocjatorów”  tworzę warunki do weryfikacji legend i opowieści tych, którzy nigdy nie negocjowali, ale potrafią tworzyć i popularyzować chwytliwe teorie. Dlaczego?  Nie przepadam za nieuzasadnioną stratą energii. Zbyt często spotykam podczas realnych negocjacji absolwentów korespondencyjnych kursów magii przekonanych o sile swojego spojrzenia, o mocy swojego podniesionego tonu, o niezaprzeczalnym uroku wystudiowanej „mowy ciała”, którzy mimo olbrzymiego wysiłku nie osiągają ani swoich celów biznesowych, ani satysfakcji z prowadzonych procesów. Naiwność, może to lepiej zabrzmi, łatwowierność często na przestrzeni historii dziejów ludzkości stawała się przyczyną późniejszych niepotrzebnych strat, dramatów gospodarczych i politycznych czy osobistych krzywd.  Niemniej jednak, to dzięki powszechnej łatwowierności nadal udaje się sprzedawać  ludziom w potrzebie zarówno zbędne im produkty jak i niesprawdzone teorie. To spora część rynku, niestety.  Nie ma co jednak ubolewać nad niedoskonałościami rzeczywistości. Kilkanaście lat doświadczeń w towarzyszeniu ludziom pragnącym rozwijać swoje umiejętności skutecznego negocjowania pozwala mi niezmiennie wierzyć w rozsądek. Czy to się nam podoba czy nie, podnoszenie swoich kompetencji wymaga zaangażowania, pracy i sporej dozy autorefleksji. I choć cudowne, tajne metody nie istnieją to były i nadal będą oferowane. Istnienie popytu zawsze uzasadnia istnienie podaży. I odwrotnie.  Na szczęście, od lat obserwuję rosnący udział osób gotowych zainwestować swój wysiłek w rozwój kompetencji. Umiejętność stosowania różnych metod negocjowania wymaga odpowiedniej kompozycji wiedzy na ich temat i gotowości do ich stosowania. Sama wiedza nie wystarczy. Samo przekonanie o sile tajemnych technik również.  Bo „wiedzieć” często nie znaczy „umieć”.

Witold Rychłowski

Negocjator, mediator