Sprzedaż 4.0

Wiem, wiem… nieco przesadziłem – powie wielu. I być może będą mieli rację w sensie czasowym, ale postanowiłem obwieścić to, na co wskazują trendy i co zapewne stanie się w ciągu najbliższych kilkunastu lat. Już dziś warto przygotować na to swoją organizację.

Zbierz ludzi wokół wspólnego marzenia.

W tradycyjnym modelu sprzedaży wyznaczamy handlowcom cele. Marzenie jest inną kategorią, ponieważ poza ważnym elementem racjonalnym zawiera potężny ładunek emocji. Dzięki emocjom integracja z marzeniem jest dużo silniejsza, jesteśmy w stanie podejmować większe wyzwania, a w obliczu trudności ponosić większe wyrzeczenia. Zakręcenie handlowców wokół takiej idei wymaga wspaniałych liderów (nie managerów), przygotowanych do diagnozowania zespołu, zdolnych podejmować trudne decyzje oraz otwartych na nowe wyzwania.

Zrób przegląd zespołu.

Wyznacz kryteria i zaproś ludzi do wspólnego przedsięwzięcia. Jeśli masz w zespole osoby, które nie podzielają wspólnych marzeń, podejmij decyzję o ich zastąpieniu. Nie wahaj się: bardzo często jest to również dla nich szansa na znalezienie nowego miejsca, w którym będą bardziej spełnieni. Dla Ciebie jest istotne, żeby mieć na pokładzie ludzi, którzy w czasie sztormu nie będą pytać, dokąd płyniemy.

Zmień proces rekrutacji.

Firmy z którymi współpracuję w większości poszukują handlowców z doświadczeniem np. w perswazji. Cenią ich zdolność przekonywania klientów, wpływania na ich proces podejmowania decyzji i zrobienia tego szybciej i sprytniej niż konkurenci. W gruncie rzeczy nie ma wielkiego znaczenia co handlowiec sprzedaje – ważne, żeby potrafił przekonać do tego klientów. Oczywiście działy HR zapewniają i sprawdzają poziom integracji handlowca z wartościami firmy, ale i tak liczą się głównie tak zwane kompetencje.

Sprzedaż w modelu 4.0 to przemodelowanie procesu rekrutacji i znalezienie członków zespołu odpowiedzialnych za relacje z klientami, za budowanie współpracy opartej na zaufaniu, ambitnie wyznaczających sobie cele. Najważniejsze będzie więc poznanie wartości, którymi kieruje się przyszły pracownik. Jak mawia prezes Marco (polskiej firmy kierującej się nowymi zasadami) z 3 poziomów, które są dla nas ważne UMIEJĘTNOŚCI, MERYTORYKA, WARTOŚCI, najważniejsze są wartości; jeśli budujemy na wspólnych wartościach zarówno merytorykę, jak i umiejętności, jesteśmy w stanie się doskonalić.

Zrezygnuj z indywidualnego systemu prowizyjnego.

Jeśli ktoś dotrwał ze mną do tego punktu, to zapewne teraz zastanawia się, czy jestem świadomy tego, co piszę. Tak. Już Aronson powiedział, że: Jeżeli chcemy uzyskać trwałą zmianę w postawach, to im większa jest nagroda, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że nastąpi jakakolwiek zmiana postawy”. Dlaczego więc wierzymy, że motywacja naszych handlowców zależy od indywidualnej nagrody? Dlaczego w sytuacji kryzysu top management siedzi samotnie nad rozwiązaniami, a zachęcenie handlowców do włączenia się w ten proces wymaga wydania pieniędzy na szkolenia pod hasłem: jak wyzwolić kreatywność w zespole?

Ewolucja w kierunku 4.0.

Zmiana modelu sprzedaży jest ważnym, ale jednak elementem przebudowy całej organizacji. Należy to zrobić z poszanowaniem jej sukcesów i wartości oraz w sposób zapewniający łagodne przejście. Jednocześnie zmiany technologiczne wpływające na modele współpracy w organizacjach, przejście do systemu sieciowego organizacji, rozwój serwisów społecznościowych, zmiana faktorów decyzyjnych klientów, czy pokolenie millenials coraz szerzej obecne na rynku pracy – to czynniki, które warto wziąć pod uwagę przygotowując strategię organizacji na najbliższe 20 lat.

Autor: Arkadiusz Żurek